Интервью журналу «Маркетинг и Реклама»
ЮЛИЯ МИТРОХИНА, эксперт по маркетингу, управляющий партнер маркетингового агентства MegaMarketing, к.э.н.
НЕПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТЬ? ПРОБЛЕМА!
НО ДЛЯ МАРКЕТОЛОГОВ НЕТ НЕРЕШАЕМЫХ ПРОБЛЕМ!
1. Хотя мы во вступлении и назвали неплатежеспособность населения «тотальной», но хотим выяснить Ваше мнение. Так ли остра проблема неплатежеспособности населения на отечественном рынке? Может быть, кто-то «сгущает краски»? Денег всегда на все не хватает, а маркетинг он и должен вытащить на рынок имеющиеся деньги…
Ю.М.: Неплатежеспособность потребителя — понятие относительное на сегодняшний день. Люди не готовы платить за некачественный сервис, за неинтересный (скучный) продукт, за безразличие. В то же время люди готовы платить немалые деньги за инновации, эмоции, нужные или модные продукты. Главное в современном отечественном маркетинге — вызвать у потребителя эмоции. Именно под воздействием эмоций люди готовы сегодня тратить большие деньги.
2. Как Вы считаете, какое место занимает неплатежеспособность в системе факторов, определяющих основные направления работы отечественного маркетолога?
Ю.М.: Компании, которые видят неплатежеспособность населения одним из основополагающих факторов, большой акцент делают на скидках. Но все маркетологи прекрасно знают, что скидки — это не решение проблемы. Более того, скидки снижают ценность и маржинальность вашего бизнеса, потребитель быстро привыкает к ним, и с каждым разом этот инструмент становится менее привлекательным для компании. Акцентировать внимание надо на других факторах.
3. По Вашему мнению, какие наиболее эффективные инструменты имеет отечественный маркетолог в своем арсенале в борьбе против неплатежеспособности рынка?
Ю.М.: Самый эффективный инструмент маркетинга — это развитие бренда компании и личного бренда руководителя. Люди тянутся к сильным брендам и готовы платить большие деньги за принадлежность к ним. От этого они испытывают именно те эмоции, которые помогают преодолеть проблемы неплатежеспособности. Интернет просто пестрит жизненными примерами того, на что готовы разные люди ради приобретения новенького iPhone.
4. Можете ли Вы привести примеры эффективной работы службы маркетинга, в которых фактор неплатежеспособности покупателей был бы минимизирован? (Будем откровенны: полностью его нейтрализовать невозможно!)
Ю.М.: Если говорить об украинском рынке, то эффективными примерами работы маркетологов являются компании ОККО, «Нова Пошта», «Цитрус». Так, ОККО не гонится за низкой ценой, а дарит эмоции: «ОККО — завжди гарна ідея!» Люди часто заезжают туда выпить кофе или покушать, а не просто заправиться бензином. «Нова Пошта» не стремится дать своим клиентам самую низкую цену, а делает акцент на комфорте и удобстве. «Цитрус», хоть и предлагает множество скидок, но главный акцент делает на эмоциях посетителей, которые приходят в магазин познакомиться с гаджетами.
Полный вариант блиц-опроса читайте в печатной версии журнала «Маркетинг и реклама» № 06 (261) Июнь 2018.
