Ключевые тренды в сегментации: От общего к частному

Ключевые тренды в сегментации: От общего к частному

Рубрики :Маркетинг

Поделиться:

Множество статей и книг посвящено взаимоотношениям с потребителями. Именно им, потребителям, принадлежат ключи от успеха или провала любого бизнеса.

Чтобы научиться правильно взаимодействовать со своими потребителями, для начала надо определить, кто же они. В этом вам поможет сегментация. Давайте разберемся, на что следует обратить внимание.

В странах с развитой экономикой, где четко сформированы социальные классы, маркетологи часто основываются именно на таком делении: высокообеспеченные, средний класс, малообеспеченные и другие категории. Однако в последнее время наблюдается размывание границ между различными классами общества. Так, представители среднего класса могут экономить на одежде или покупке жилья, но потратить огромную сумму на приобретение дорогого спортивного автомобиля. Или же малообеспеченные люди могут экономить на продуктах, а накопленное потратить на приобретение современного гаджета. Все это осложняет работу маркетологов и бизнеса в целом.

В Украине же четких границ социальных классов не существует, поэтому оценить и спрогнозировать поведение покупателей достаточно сложно. Чаще всего современные предприниматели владеют лишь размытыми представлениями о своем целевом рынке, не знают, что ему надо и как к нему обращаться.

 

Итак, существуют современные тренды, которые необходимо использовать при анализе покупателей:

1. Использование опыта в других товарных категориях

С развитием мобильных технологий, когда телефон выполняет функции одного из основных источников информации и коммуникации, появилось множество мобильных приложений, с помощью которых компании стали взаимодействовать со своими клиентами. Например, популяризация здорового образа жизни привела к активному использованию соответствующих мобильных приложений, позволяющих планировать потребление и расход калорий, личные тренировки, отслеживать достижение целей и т.п.

2. Анализ мотивов

Необходимо учитывать, что один и тот же покупатель может быть частью разных сегментов в зависимости от признаков сегментации. Поэтому очень важно выявить мотивы и стимулы. С этой целью надо определить идею, которая движет покупателями (например, приверженцы диеты Дюкана покупают определенные продукты).

3. Анализ настроения

Настроение человека, его эмоциональное и психологическое состояние во многом определяют процесс совершения покупки. Как человек ведет себя внутри магазина, как он передвигается по секциям – все это возможные критерии для сегментации.

4. Анализ трендов

Немаловажным аспектом является отслеживание основных тенденций в обществе, этапов его развития, появления новых социокультурных явлений. Все это можно и нужно использовать в маркетинге, чтоб идти в ногу со временем и понимать своего потребителя.

 

Одним из простых методов сегментации является 5W. Данный подход предполагает получение ответов на 5 основных вопросов:

  1. Who? (Кто?) – клиенты и их ключевые характеристики.
  2. What? (Что?) – ваш товар (услуга) и его ключевые характеристики.
  3. Where? (Где?) – характеристика системы сбыта и точек продаж.
  4. When? (Когда?) – характеристика временных особенностей и ситуации, во время которой совершается покупка.
  5. Why? (Почему?) – потребности, которые удовлетворяет ваш товар (услуга), и проблемы, которые он позволяет решить.

 

Рассмотрим данный подход на примере Салона красоты.

Вопросы1 сегмент2 сегмент3 сегмент
Who? (Кто?)Женщины от 18 до 60 летМолодые мамы, женщины с осветленными волосамиЖенщины от 18 до 60 лет
What? (Что?)Стрижка, окрашивание волосЛечение волосВечерняя, праздничная прическа
Where? (Где?)Сообщества в соцсетях, форумыСообщества в соцсетях, форумы для молодых мамInstagram, сообщества в соцсетях, магазины вечерних платьев, фотостудии
When? (Когда?)Весь годВесь годВесь год, более активно в предпраздничные и праздничные дни
Why? (Почему?)Желание выглядеть модно и красивоЖелание иметь здоровые волосы, избавиться от ломкости волосЖелание понравиться кому-то, красиво выглядеть

Полученные сегменты желательно протестировать, а затем разработать для выбранных сегментов стратегию маркетинга, чтобы реализовать индивидуальный подход к вашим клиентам.

Поделиться:

Оставить ответ

ЗАКАЗАТЬ УСЛУГУ / КОНСУЛЬТАЦИЮ