Ключові тренди в сегментації: від загального до конкретного

Ключові тренди в сегментації: від загального до конкретного

Category : Маркетинг

Безліч статей та книг присвячено взаєминам зі споживачами. Саме їм, споживачам, належать ключі від успіху або провалу будь-якого бізнесу.

Щоб навчитися правильно взаємодіяти зі своїми споживачами, для початку треба визначити, хто ж вони. У цьому вам допоможе сегментація. Давайте розберемося, на що слід звернути увагу.

У країнах із розвиненою економікою, де чітко сформовані соціальні класи, маркетологи часто ґрунтуються саме на такому розподілі: високозабезпечені, середній клас, малозабезпечені та інші категорії. Однак останнім часом спостерігається розмивання меж між різними класами суспільства. Так, представники середнього класу можуть економити на одязі або купівлі житла, але витратити величезну суму на придбання дорогого спортивного автомобіля. Або ж малозабезпечені люди можуть заощаджувати на продуктах, а накопичене витратити на придбання сучасного гаджета. Все це ускладнює роботу маркетологів і бізнесу в цілому.

В Україні ж чітких меж соціальних класів не існує, тому оцінити та спрогнозувати поведінку покупців досить складно. Найчастіше сучасні підприємці володіють лише розмитими уявленнями про свій цільовий ринок, не знають, що йому треба та як до нього звертатися.

Отже, існують сучасні тренди, які необхідно використовувати при аналізі покупців:

  1. Використання досвіду в інших товарних категоріях
    З розвитком мобільних технологій, коли телефон виконує функції одного з основних джерел інформації та комунікацій, з’явилося безліч мобільних додатків, за допомогою яких компанії стали взаємодіяти зі своїми клієнтами. Наприклад, популяризація здорового способу життя привела до активного використання відповідних мобільних додатків, що дозволяють планувати споживання та витрати калорій, особисті тренування, відстежувати досягнення цілей тощо.
  2. Аналіз мотивів
    Необхідно враховувати, що один і той же покупець може бути частиною різних сегментів у залежності від ознак сегментації. Тому дуже важливо виявити мотиви та стимули. З цією метою треба визначити ідею, яка рухає покупцями (наприклад, прихильники дієти Дюкана купують певні продукти).
  3. Аналіз настрою
    Настрій людини, його емоційний та психологічний стан багато в чому визначають процес здійснення покупки. Як людина веде себе всередині магазину, як вона пересувається по секціях – все це можливі критерії для сегментації.
  4. Аналіз трендів
    Важливим аспектом є відстеження основних тенденцій у суспільстві, етапів його розвитку, появи нових соціокультурних явищ. Все це можна та потрібно використовувати в маркетингу, щоб йти в ногу з часом і розуміти свого споживача.

Одним з простих методів сегментації є 5W. Даний підхід передбачає отримання відповідей на 5 основних питань:

  1. Who? (Хто?) – клієнти та їхні ключові характеристики.
  2. What? (Що?) – ваш товар (послуга) та його ключові характеристики.
  3. Where? (Де?) – характеристика системи збуту та точок продажів.
  4. When? (Коли?) – характеристика тимчасових особливостей і ситуації, під час якої було придбано проектор.
  5. Why? (Чому?) – потреби, які задовольняє ваш товар (послуга), і проблеми, які він дозволяє вирішити.

Отримані сегменти бажано протестувати, а потім розробити для обраних сегментів стратегію маркетингу, щоб реалізувати індивідуальний підхід до вашим клієнтам.


Leave a Reply

ЗАМОВИТИ ПОСЛУГУ / КОНСУЛЬТАЦІЮ